Tijdens de zoektocht naar een passend bedrijf voor The Finals kwamen wij uit bij Proteas. Proteas is een beveiligingsorganisatie die actief is in de beveiligingsbranche en gevestigd is in Dordrecht. Het bedrijf levert onder andere beveiliging bij festivals, (sport)evenementen en sportwedstrijden en werkt met een jong team beveiligers dat veel affiniteit heeft met sport. Binnen de organisatie speelde het vraagstuk dat het aantal sportevenementen binnen het klantenbestand relatief laag blijft. Momenteel bestaat ongeveer 5 tot 10 procent van de klanten van Proteas uit sportevenementen en Proteas wil hier graag in groeien. Wanneer deze kans niet worden benut, bestaat de kans dat potentiële opdrachten en nieuwe samenwerkingen verloren gaan. Daarnaast kan het niet benutten van deze kans ook financiële gevolgen hebben. Sportevenementen duren vaak meerdere dagen, terwijl andere evenementen soms maar één dag plaatsvinden. Dit betekent dat sportevenementen mogelijk meer werkuren en langere opdrachten opleveren voor het bedrijf. Vanuit deze situatie ontstond de volgende challenge:

“Hoe kan een beveiligingsorganisatie als Proteas meer sportevenementen als klanten werven?”

Om meer inzicht te krijgen in het achterliggende probleem van deze challenge hebben wij zowel een interne als externe analyse uitgevoerd.

 

Analyse landschap

Om meer inzicht te krijgen in de challenge hebben wij een interne analyse uitgevoerd binnen Proteas. Tijdens deze analyse hebben we gekeken naar de huidige positie van Proteas binnen de markt van sportevenementen. We hebben hierbij gebruik gemaakt van het business model canvas en de marketingfunnel om de positie van Proteas in kaart te brengen en te analyseren. Deze modellen hebben we ingevuld door middel van 2 interviews met de eigenaar.  Uit de analyse kwamen een aantal sterke punten naar voren. Tegelijkertijd kwamen er ook een aantal zwakke punten naar voren. Zo bleek dat het onderscheidend vermogen en de waardepropositie van Proteas online nog onvoldoende gecommuniceerd. Hoewel kwaliteit en gastvrijheid sterke punten zijn van de organisatie, komen deze nog niet duidelijk naar voren. Daarnaast word er op social media weinig onderscheid wordt gemaakt tussen de verschillende kanalen, waardoor content op LinkedIn en Instagram grotendeels hetzelfde is.

 

Nadat we de sterktes en zwaktes van Proteas in kaart hadden gebracht zijn we gaan kijken naar de externe analyse. Hierbij hebben wij onderzocht via een ABCD-analyse welke kansen en bedreigingen binnen de markt van invloed kunnen zijn op het aantrekken van meer sportevenementen als klant en welke rol social media hierin speelt. Wij hebben voor de afnemersanalyse doormiddel van een interview 4 klanten gesproken van Proteas. 2 hiervan waren sportevenementorganisatoren en 2 hiervan waren algemene evenementorganisatoren. We hebben dit bewust gedaan zodat we konden zien of er een verschil zou zitten tussen deze 2 doelgroepen. Uit het klantonderzoek kwamen waardevolle inzichten. Zo werd door klanten bevestigd dat dat waardepropositie beter naar voren mag komen op de socials van Proteas. Daarnaast kwamen we erachter dat in de awareness fase potentiële klanten met name gebruik maken van hun bestaand netwerk. Daarop aanvullend zagen we dat juist in de interest fase die daarop volgt dat potentiële klanten gebruik maken van de social media kanalen om meer informatie te vinden over beveiligingspartijen. De totale inzichten over de klanten zijn te vinden in de customer journey die word aangevuld met een customerjourney map.

 

Vervolgens zijn we in de bedrijfstakanalyse opzoek gegaan naar relevante trends en ontwikkelingen. We hebben deze gevonden en onderzocht d.m.v. deskresearch. Een belangrijke trend die we hebben gevonden was dat online zichtbaarheid steeds belangrijker word voor beveiligingsbedrijven. Daarnaast hebben we doormiddel van deskresearch het Vijfkrachten model van Porter uitgewerkt om te analyseren hoe sterk de concurrentie binnen de bedrijfstak is en dit op Proteas invloed heeft. Nadat we de bedrijfstakanalyse hadden afgerond zijn we de concurrentenanalyse gestart. Hier hebben we doormiddel van deskresearch 4 concurrenten onderzocht. Middels dit onderzoek was te zien dat concurrenten van Proteas verder zijn in het gebruik maken van de socials en weten ze deze strategischer in te zetten voor een sterkere zichtbaarheid. Ook hebben we het 4P’s model gebruikt om de concurrenten gestructureerd in kaart te brengen, te analyseren en te vergelijken met Proteas. Als laatste hebben we een distributie analyse uitgevoerd. Hierin kwam naar voren dat de beveiligers van Proteas een belangrijk distibutiekanaal is. De beveiliger is het gezicht van het product.

 

Visie vraagstuk

Nadat we alle sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen hadden gevonden en hiermee de SWOT-analyse had opgesteld, konden we de confrontatiematrix opstellen. Hieruit bleek dat afhankelijkheid van een bestaand netwerk, weinig onderscheid op social media en het onvoldoende communiceren van het onderscheidend vermogen oftewel de waardeproposite. Deze punten hangen sterk met elkaar samen en worden versterkt door de toenemende online zichtbaarheid van concurrenten die de zwaktes van Proteas wel op orde hebben. Tegelijkertijd biedt de groeiende online zichtbaarheid juist kansen om deze zwaktes aan te pakken. De analyse maakt duidelijk dat Proteas de online omgeving strategischer moet inzetten en de waardepropositie sterker moet communiceren.

Reframed problem: “Hoe kan Proteas zich online zo inzetten dat de content beter aansluit op de behoeften van sportevenementorganisatoren in de interest fase, zodat zij duidelijk begrijpen wat Proteas voor hen kan betekenen?”

 

Stakeholders betrekken

We hebben regelmatig contact gehad met onze opdrachtgever Loek. Ook hebben we gesproken met de marketeer van Proteas om kennis te maken met hoe Proteas haar kanalen beheert en wat de gang van zaken zijn. Als laatste hebben we een aantal huidige klanten van Proteas meegenomen in het onderzoek.

 

Persoonlijke prestaties

Mijn taken binnen de LLO koers bepalen waren: Marketingfunnel opzetten en deze valideren bij Loek, BMC valideren bij Loek, Sterktes en zwaktes opstellen uit de inzichten van de interne analyse, afnemersanalyse: Interviewvragen opgesteld op basis van inzichten uit interne analyse, 3 klanten gesproken, conclusies getrokken uit klantonderzoek. Marketingmodellen ingevuld, confrontatiematrix opstellen en analyseren, Reframed problem toelichten.

 

938 woorden